การต่อรอง...

มาถึงเรื่องที่น่าจะเป็นประโยชน์ แล้วได้คิดอะไรแก้เซ็งกันดีกว่า...วันนี้ผมก็มีเรื่องการต่อรอง เข้ามาคุยๆ กัน แน่นอนว่าคนเราทุกคนย่อมเคยแลกเปลี่ยน ซื้อขายของมาทั้งนั้น และน่าจะมีสักครั้งในชีวิตที่ได้ "ต่อราคา" ของให้มีราคาถูกลงกว่าราคาขายเดิม...

แต่หากต่อได้แบบลดสุดๆแล้ว คุณดันไม่ซื้อล่ะก็ จะเป็นการน่าเกลียดนะครับ คนขายอาจจะด่าบิดาคุณก็ได้ สรุปแล้วหากมีการต่อเกิดขึ้น หากได้ลดตามที่เราต่อแล้ว เราก็จำเป็นต้องซื้อ แต่หากต่อไม่ได้ตามที่เราต้องการล่ะก็ เราจะไม่ซื้อก็ได้ครับ เพราะฉะนั้น การต่อก็เป็นดาบสองคมได้เหมือนกันนะ

จากเรื่อง "ทฤษฎีเกม" ที่ผมเคยเขียนมาแล้วเมื่อหลายวันก่อน วันนี้ก็จะยกมาทั้งเรื่องทฤษฎีและการคิดของผมประกอบกันด้วย...

ปกติเวลาคนเราจะควักเงินจากกระเป๋ามาซื้อของสักอย่างที่เราพอใจแล้วล่ะก็ จะมีหลักการง่ายๆ อยู่ครับ นั่นคือ "คนซื้อ จะต้องเห็นว่า สินค้านั้นมีคุณค่ามากกว่าราคาขายของมัน หรือ ราคาจริงของมัน จึงจะยอมซื้อ ในขณะที่คนขายก็ต้องเห็นว่าสินค้าชิ้นที่ขายมีคุณค่าน้อยกว่าเงินที่จะได้รับ จึงจะยอมขายออกไป"

แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ก็จะมีเรื่อง เวลา สถานการณ์ มาเกี่ยวข้องด้วย เช่น เป็นของขาดตลาด เป็นของหายาก ซึ่งเป็นทั้งการเพิ่ม และ ลดคุณค่า หรือราคาของสินค้านั้นด้วย...

มาถึง "การต่อรอง" แบ่งผลประโยชน์กันบ้างนะครับ... สมมติว่า มีนักคิดค้น และ นายทุนอยู่คู่หนึ่งจะตกลงทำธุรกิจกัน โดนนักคิดค้นเป็นคนออกความคิด หรือขายไอเดีย ส่วน นายทุนเป็นคนออกเงินให้ทำ โดยที่ต่างฝ่ายต่างมีต้นทุนทางความคิด และเงินเท่ากับ 10 ล้านบาท รวมเป็น 20 ล้านบาท

ในขณะที่สินค้าจากเงินและความคิดนั้นออกสู่ตลาดทำเงินได้ 30 ล้านบาทขึ้นมา...ดังนั้นต้นทุน 20 ล้านบาทก็ต้องคืนให้กับทั้งสองฝ่ายๆ ละ 10 ล้านบาท ...แต่อีก 10 ล้านบาทที่เป็นกำไรล่ะ จะทำอย่างไร จะตกลงกันอย่างไร...

จะเห็นว่าทางที่ดีที่สุดคือการแบ่งเงินกันคนล่ะ 5 ล้านบาท เป็นทางเลือกที่ดีที่สุด...แต่ช้าก่อน คุณไม่อยากจะได้เยอะกว่านี้หรือ ฝ่ายนักคิดอาจบอกว่า "ฉันต้องลงแรง ความคิดไปเยอะ เหนื่อยกว่านายทุนตั้งเยอะ ฉันควรจะได้เยอะกว่า" ในขณะที่นายทุนก็บอกว่า "ฉันต้องลงทุนเป็นเงิน มหาศาล บวกกับความเสี่ยงอีก ฉันควรจะได้เยอะกว่าสิ" ดังนั้น "การต่อรองผลประโยชน์" ระหว่าง ทั้งสองฝ่ายก็ได้เริ่มต้นขึ้น...

เป็นคุณๆ จะทำอย่างไร ให้ได้ผลประโยชน์ เยอะกว่าอีกฝ่ายล่ะ...

ทฤษฎีเกม บอกไว้ว่า "ฝ่ายที่ยื่นข้อเสนอก่อนจะได้เปรียบ" เช่น นายทุนอาจจะบอกว่า แบ่งกัน 1:9 นายทุนได้ 9 ส่วน คือ นายทุนได้ 9 ล้าน ในขณะที่ นักคิดค้นได้แค่ 1 ล้าน ก็เป็นไปได้ เพราะถ้าหากนักคิดยอม นายทุน ก็จะได้ส่วนแบ่งตั้ง 9 ล้าน แต่หากนักคิดไม่ยอม การแลกเปลี่ยนกำไร ก็จะไม่เกิดขึ้น และจะมีการต่อรองรอบหน้าๆ เกิดขึ้น...เสมือนนายทุนเป็นคนคุมเกมนี้อยู่นั่นเอง

และยิ่งหากนักคิดค้น มีสิทธิบัตรทางปัญญา ที่มีอายุเวลา จำกัดล่ะก็ เขาก็ไม่มีทางเลือกที่จะต้องยอม นายทุน เพราะถือว่า "กำขี้ดีกว่ากำตด" สังเกตได้ว่า นายทุนทั้งหลาย จึงรวยเอาๆ ไง เพราะ เขาไม่มีเวลามาผูกมัด เหมือนนักคิด...เพราะฉะนั้น เรื่องของ "เวลา" ก็จะเข้ามา และใครที่สามารถ "รอได้นานกว่า" ก็จะได้เปรียบในการต่อรองมากขึ้น

กลยุทธ์ที่ดูก้าวร้าว ให้อีกฝ่ายสูญเสียมหาศาลได้นี้ เรียกว่า "กลยุทธ์ตอกฝาโลง" หรือ Take it or leave it โดยเป็นฝ่ายกำหนดราคา ขึ้นมา และอีกฝ่ายไม่สามารถต่อรองได้ ซึ่ง จะมีแค่ ซื้อ หรือไม่ซื้อ ยอมหรือไม่ยอม เอาหรือไม่เอา เกิดขึ้นเท่านั้น จะไม่มีการมาต่อรองรอบสอง กลยุทธ์นี้เห็นกันง่ายๆ ในห้างสรรพสินค้าไงครับ ที่มีการติดราคาไว้เสร็จสรรพ สังเกตไหมครับว่า คนที่ซื้อของในห้างสรรพสินค้าไม่มีสักคนที่ต่อราคาของ จริงไหมครับ...ไม่นับพวกที่เป็นโบ๊เบ๊ในห้างนะครับ

กลยุทธนี้จะใช้ได้ผลดี ในกรณีของคนที่มีอำนาจ และอิทธิพลสูง ยิ่งคุณมีอำนาจ มากเท่าใด ก็สามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ดีเท่านั้น เพราะอีกฝ่ายจะรู้ว่า คุณมีอิทธิพล และจะไม่มีการมาต่อรองรอบสอง เกิดขึ้นแน่นอน...

เพราะฉะนั้นคุณไปซื้อของล่ะก็จะต้องเป็นฝ่าย "ยื่นข้อเสนอก่อน" เช่นขอลดจาก 1000 เป็น 100 บาท ไม่ใช่ถามว่า "ชิ้นนี้ลดไหม" เป็นอันขาดนะครับ และต้องไม่พยายามให้อีกฝ่ายได้รู้ว่าคุณอยากได้สินค้านี้มากแค่ไหน เพราะจะทำให้ประสิทธิภาพในเรื่อง "เวลา" ของคุณลดลง อีกฝ่ายรู้ไต๋ ของคุณได้ เสียเปรียบนะครับ

แต่ถ้าคุณได้ผลการต่อรองเป็นที่น่าพอใจแล้ว ก็ควรจะพอนะครับ อย่าโลภเกินไป อาจจะกำตด ได้...ส่วนต่างระหว่าง ราคาจริง - ราคาซื้อที่คุณต่อรองได้นั้น = ผลประโยชน์จากการต่อรอง ของคุณ ซึ่งจะได้มากน้อยเท่าใดก็แล้วแต่คุณจะเป็นคนทำ และกลยุทธ์ที่คุณใช้...

สุดท้ายครับ...ไม่ควรจะเอาผลประโยชน์จากผู้อื่นมากแบบขูดเลือดขูดเนื้อคนนะครับ ที่อยากให้รู้ก็คือ ทำให้คุณไม่เสียเปรียบคน และ รักษาผลประโยชน์ ของตัวเอง ในโลกที่โหดร้ายใบนี้ได้เท่านั้นเองครับ...ไว้คราวหน้า จะเอาเรื่องที่น่าสนใจมาเขียนอีกนะครับ...