เรื่องของเรื่องก็คือ ผมทำสิ่งของชิ้นนึงขึ้นมาขาย สมมติว่ามีต้นทุนที่ถูกที่สุด เท่ากับ 10080 และมีต้นทุนที่แพงที่สุดเท่ากับ 17280 นะครับ และผมจะขายในช่วง 17000 - 17500 แต่จริงๆ แล้วเท่าที่ผมคำนวณจากประสบการณ์ที่ขายมาเนี่ย น่าจะได้กำไรประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ได้ เพราะลงทุนประมาณ 2 ล้าน ได้ 3 ล้าน ก็ได้กำไรมา 1 ล้านก็นับว่าคุ้มค่าทีเดียว....
แต่ผมต้องเสียเวลาผลิตประมาณ 30-40 นาทีต่อของประมาณ 180 ชิ้น ซึ่งมีต้นทุน 2 ล้าน แต่สามารถทำให้ผมได้เงินจากการขาย 3 ล้าน ซึ่งได้กำไร 1 ล้านนั่นเอง อีกทั้งของชิ้นนี้มีการผลิตที่ไม่จำกัด แล้วแต่ผมจะทำได้ ไม่ได้เป็นของแพงหายากว่างั้น
ซึ่งผมก็ต้องมาคิดเรื่อง Demand-Supply ของสินค้าแล้วก็ผมว่า เรื่อง ซัพพลายน่ะ ค่อนข้างไม่จำกัดแล้วแต่ผมจะตีได้เท่าไหร่ ส่วนเรื่องดีมานด์คนซื้อจะซื้อไปตี + ของให้มีมูลค่าเพิ่มขึ้น ถือว่าเป็นการเล่นกับความเสี่ยงว่างั้น คนซื้อสามารถเพิ่มราคาให้กับสินค้าของตัวเองได้ จากสินค้าของผม โดยอาจให้ค่าตอบแทนสูงลิ่ว รึ เจ๊งได้เลย
อีกอย่างผมคิดแล้วว่า จะค้าขายของนี้จะได้กำไรดี และดีมานด์ตอนแรกๆ ก็ค่อนข้างดีด้วย แบบว่าวางปุ๊บ หมดปั๊บ ในช่วงแรกๆนะ... แต่ผมไม่ชอบเสี่ยงหรอกนะ ผมชอบอะไรๆ ที่ได้แน่นอน มากกว่า...
ในตลาดน่ะ ก็ไม่ได้มีคนขายเจ้าเดียว มีอีก 3-4 เจ้าทีเดียว ถึงแม้ว่าต่างคนต่างคิด แล้วบังเอิญมาขายเหมือนกันก็ตาม แต่ก็ถือเป็นคู่แข่งกัน ผมจึงเริ่มมีปัญหา อีกทั้งไม่ได้เหมือนชีวิตจริงว่าเราสามารถจดสิทธิบัตรการค้าให้เป็นของเรา จะสามารถผูกขาดได้อีกด้วย...
ปัญหาของผมก็คือ ทำอย่างไรให้ขายของออกไวที่สุด และได้กำไรดีที่สุด?
ผมเคยได้อ่าน ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์มานิดหน่อยว่า "การค้าขายในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคนั้น กำไรในระยะยาวจะเป็นศูนย์"...ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น...
ก็เพราะว่า พอมีคนอื่นเห็นว่าสินค้าชนิดนี้ทำกำไรงาม ก็จะทำตามบ้าง จนมีผู้ผลิตเข้าแข่งขันกันมากมาย โดยใช้กลยุทธ์ต่างๆ เข้ามาช่วย เช่นตัดราคาขายถูกกว่า ลดแลกแจกแถม ส่งชิงโชค ฯลฯ...ยกตัวอย่างง่ายๆ เลยก็คือ น้ำชาเขียวนี่แหละ เจ้าแรกที่ผลิตชาเขียวบรรจุขวดเนี่ย คือ ยูนิฟ ใช่ไหมครับ พอชาเขียว บูม โออิชิ ก็เข้ามาบ้างกลายเป็นว่าขายดีกว่าอีก ด้วยกลยุทธฺแจกฟ้าผ่า 30 ล้าน คิดดูแล้วกันว่า ชาเขียวขวด 20 บาท แต่แจก 30 ล้านได้ เค้าจะได้กำไรจากการขายเท่าไหร่ เท่านั้นไม่พอยังมีเจ้าอื่นเข้ามาทำอีก แล้วยังงี้ผู้ผลิต ซัพพลายน่ะ มีเยอะ แต่ในขณะที่คนกิน ดีมานด์มีจำกัด และขยายตัวช้ากว่า กำไรจะไม่เป็น 0 ได้ไงครับ ในระยะยาวนะ....
กลับมาที่เกมบ้าง เนื่องจากคนขายของมีเยอะขึ้น จึงกลยุทธ์ง่ายๆ แบบไม่ต้องคิดเข้ามานั่นก็คือ "การตัดราคา" เป็นกลยุทธ์ที่ทำง่าย และให้ผลดีมากๆ ในระยะนึง แต่มันเข้าเนื้อตัวเองนี่สิ แต่จะเอายังไงล่ะครับ ในเมื่อ ซัพพลาย แทบไม่จำกัด ก็ตัดราคาไปเรื่อยๆ สิ ในขณะที่ดีมานด์ จะเริ่มน้อยลง จนถึงอิ่มตัว
อย่าลืมครับว่ามันไม่ใช่สินค้าที่มีดีมานด์สูงลิ่ว แต่ซัพพลาย ต่ำ เหมือนน้ำมันนะครับ แล้วยังงี้จะแก้ไขปัญหาอย่างไร ยังงี้แนวโน้มก็จะขายถูกลงเรื่อยๆ จาก 17500 17000 16500 จนลดเหลือ เท่าทุนเราควรทำอย่างไร...
สิ่งที่ผมทำก็คือ "การฮั้วราคา" แต่ในชีวิตจริง ผิดกฎหมายนะครับ แต่ผมไม่ได้ไปบอกเค้าหรอกนะว่า เฮ้ยย ขายเท่าๆ กันได้ไหม หรือ จะตัดราคาทำไม ผมใช้วิธีการ "ส่งสัญญาณการฮั้วราคา" ให้อีกฝ่ายรับรู้ โดยไม่ต้องเจรจาอันนี้ผมได้อ่านกลยุทธ์นี้มาจากหนังสือ "ทฤษฎีเกม" นะครับ กลยุทธ์ที่ว่าทำอย่างนี้...
อย่างแรกคือ ต้องไม่ตัดราคากันเอง ตอนแรกจะต้องพยายามขายให้มีราคาเท่ากันก่อน ทำอย่างนี้ไปเรื่อยๆ ถ้าอีกฝ่ายฉลาดเค้าจะรู้เองว่า เราอยากให้ขายในราคานี้ เค้าก็จะไม่ตัดราคาเรา และที่สำคัญจะไม่ลดราคาไปกว่านี้ด้วย เท่านี้ราคาตลาดก็จะค่อนข้างคงที่ วิธีต่อมาคือ เพิ่มราคาขึ้นเรื่อยๆ ทีล่ะนิด ให้อีกฝ่ายรู้ตัว และฮั้วขึ้นราคาตามไปเรื่อยจนเหมือนผูกขาดทางการค้าไว้ วิธีนี้จะสามารถใช้ได้ดีหากเป็น เจ้าของสินค้ารายใหญ่ทั้งคู่ แน่นอนครับ ผมเลือกคนที่ขายของเยอะแบบผมนั่นเอง ซึ่งผมก็ประสบความสำเร็จในกาน "ผยุงราคา" ไม่ให้ตกได้
แต่วิธีนี้ก็ใช้ไม่ได้ผลกับทุกคนนะครับ บางคนที่ไม่ยอมเป็นพันธมิตรกับเรา ไม่สนใจโลก หรือ ไม่รู้เรื่อง จะตัดราคาให้ขายให้ออกลูกเดียว ยังงี้ก็มีปัญหาอีก แต่โชคยังดีที่ส่วนใหญ่จะเป็นพวกรายย่อย และปะมาณผ่านมาขายเท่านั้นเอง...
แต่หากคิดกลับกันหากเราเป็นผู้ค้ารายย่อย ขายสินค้าแบบเดียวกัน เหมือนกัน ไม่มีเรื่องแบรนด์เข้ามาเกี่ยวข้อง จะทำไงให้ขายออกล่ะ ... ผมก็ยังเสนอ "การตัดราคา" ครับ เพราะเป้าหมายเราคือ ขายของให้ออกไวที่สุด ไม่จำเป็นต้องสนใจเรื่องปริมาณของคนอื่นเลย ขายถูกเข้าว่า ยอมได้กำไรน้อยกว่านิดนึง อีกทั้งคงจะไม่มีเวลามาวางขายของนานๆ แน่ สู้ขายจำนวนน้อยๆ นี้ออกให้หมดจะดีกว่า ยังงี้ การตัดราคาน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดในความคิดผม...
แต่การตัดราคานี้ใช้ไม่ได้ผลมากนักกับชีวิตจริงๆ นะครับ ผู้ค้ารายเล็ก ค่อนข้างเสียเปรียบอย่างหนักกับผู้ค้ารายใหญ่มากทีเดียว เพราะจะมีปัจจัยอื่นๆ มาเกี่ยวข้อง เช่น แบรนด์เนม ความสะดวกสบาย ยกตัวอย่างเช่น ร้ายโชว์ห่วย กับเทสโก้ โลตัส นี่เอง สังเกตว่าพอมีห้างยังงี้เกิดขึ้น คนแทบจะแห่ไปซื้อในห้างกันหมด แล้วร้านโชว์ห่วยจะทำยังไง...
การตัดราคาตัวเอง ยิ่งเป็นทางออกที่ไม่ดีมากๆ เนื่องจากห้างเป็นร้านค้าส่ง ในขณะที่ร้านโชว์ห่วยเป็นร้านค้าปลีก ต้นทุนมาก็ต่างกันแล้ว ธรรมดาๆ ห้างก็ขายถูกกว่า ยิ่งตัดราคาก็ยิ่งแย่ครับ อย่างนี้จะทำยังไงต่อ ผมก็คงบอกว่า ผมก็ไม่รู้เหมือนกัน จริงๆ มันเป็นปัญหาระดับชาตินะครับ เรื่องนี้ เรื่อง "ร้านค้าส่งต่างชาติ" เนี่ย
สำหรับกลยุทธ์ใดๆ ก็ไม่ได้หมายความว่าจะสามารถใช้ได้ดีเสมอไปนะครับ บางทีเราต้องรู้จักคิดประยุกต์ใช้มันให้เข้ากับสถานการณ์ให้ดี อีกนิดนึง...อยากจะให้คิดว่า ความรู้ที่เราร่ำเรียนมาอย่าคิดว่า จบไปแล้วค่อยไปเรียนรู้ใหม่ หรือเรียนไปก็ไม่ได้ใช้นะครับ จริงๆ แล้ว มันอยู่ที่ตัวเราว่า จะดึงมันออกมาใช้เมื่อไหร่ ยังไง หรือรู้จักใช้ให้มันเกิดประโยชน์ยังไงนะครับ...
ยังมีอีกเรื่องนึงที่ผมอยากรู้ และอยากเอามาพูดถึงคือเรื่อง "การปั่นราคาสินค้า" นับว่าเป็นเรื่องที่น่าสนใจมากๆ ใครที่มีความคิดดีๆ สามารถแลกเปลี่ยนกันได้นะครับ หรือถ้าผมคิดออก มีความคิดดีๆ จะเอามาเล่าให้ฟังบ้างครับ...
